- 12 Wege, um Menschen zu überzeugen nach Dale Carnegie -
In diesem Beitrag werden dir 12 Wege vorgestellt, wie man andere Menschen überzeugt, eine bestimmte Sache zu tun.
Sie stammen aus dem Buch „Wie man Freunde gewinnt“ von Dale Carnegie und sind dabei teilweise konkret darauf abzielend eine direkte Wirkung zu erzielen oder die zwischenmenschliche Beziehung insofern zu verbessern, dass die andere Person gewillt ist, deinen Vorstellungen zu folgen. In ihrer Gesamtheit sind diese Empfehlungen ein einfaches, aber effektives Skillset, um seine kommunikativen Fähigkeiten zu verbessern.
1. Gehe jedem Streit aus dem Weg
Carnegie schildert, dass in 9 von 10 Wortgefechten jeder am Ende noch mehr von seiner Meinung überzeugt als zuvor. Selbst wenn du den scheinbaren Sieg in der Debatte davongetragen haben solltest, bist du kein Sieger in der Sicht des Anderen, denn du hast damit seinen Stolz verletzt. In der Regel nimmt er es dir übel und behält seine Meinung im Stillen. Dem anderen zu widersprechen ist ein leerer Sieg, denn gewinnen kann man ihn damit nicht. Umso mehr Nachteile man erzählen würde, umso mehr wäre er von den Vorteilen überzeugt. Im Grunde ist es daher die Wahl zwischen einem theatralischen Sieg oder dem Wohlwollen des anderen.
<< Die größte menschliche Schwäche ist das Bedürfnis nach Selbstbestätigung. >>
Der Weg, um jemanden wirklich zu überzeugen, ist eher möglich, indem man gar nicht erst versucht, ihm die eigene Meinung aufzuzwingen. Es lohnt sich vielmehr ihn in Teilen seiner Ansichten zu bestätigen und ruhig zu bleiben. Die größte menschliche Schwäche ist das Bedürfnis nach Selbstbestätigung. Wenn man den anderen für seinen Standpunkt anerkennt, verwandelt sich seine Streitsucht in Wohlwollen.
Carnegies Tipp:
Sei dankbar für andere Meinungen und erkenne sie auch als Bausteine deiner eigenen Entwicklung an.
Misstraue der spontanen Reaktion, dich immer direkt verteidigen zu müssen. Beherrsche dich und denke nach.
Lasse den anderen ausreden und überlege dir dabei, wie du zu ihm eine inhaltliche Brücke schlagen kannst. Was sind eure Übereinstimmungen? Versucht im selben Takt zu spielen, denn wenn zwei schreien, gibt es nur Lärm.
2. Achte des Anderen Meinung und sage ihm nie, sie sei falsch
Niemand gibt Irrtümer gerne zu. Wir alle verteidigen uns lieber, um uns nicht selbst zu diskreditieren. Zumindest in der Öffentlichkeit. Aber warum sollten wir auch immer Recht haben? Wenn man Recht in 55% der Fälle hätte, dann würde man ja ein Vermögen an der Börse machen, sagt Carnegie. Eigentlich also völlig bescheuert, aber: Wer beschuldigt wird, falsch zu liegen, schlägt lieber zurück anstatt seine Meinung zu ändern. Er ist gekränkt und zum Widerspruch gereizt.
<< Wer beschuldigt wird, falsch zu liegen, schlägt lieber zurück anstatt seine Meinung zu ändern. >>
Fakt ist: Nur wer demütig und wohlwollend ist, wird die Abwehrreaktion des anderen umgehen und stattdessen etwas bewirken.
Carnegies Tipp:
Posaune des Anderen Irrtum nicht in die Welt, sondern verhalte dich geschickt und leise.
Höre auf den Leuten zu sagen, dass sie sich irren, sondern gib stattdessen zu, dass du dich irren könntest. Dies verleitet den anderen ebenfalls dazu zuzugeben, dass er sich irren kann.
3. Wenn du im Unrecht bist, gib es offen und ohne Zögern zu
Unrecht zu haben ist kein Unglück, es ist nur allzu menschlich. Und sollte dieser Fall eintreten, ist es das mit Abstand Klügste, dies auch zuzugeben. Was bringt es schon die Schuld von sich zuweisen? Was ist wohl die Reaktion des Anderen? Er wird noch viel stärker den Drang verspüren, dir dein Unrecht bewusst zu machen.
Wenn wir wissen, dass uns eine Abreibung erwartet, ist es viel besser dem zuvorzukommen und stattdessen sich selbst zu kritisieren. Die Chancen stehen gut, dass er großzügig reagieren wird, denn Selbstkritik nimmt die Kampfeslust. Jeder kann Fehler verteidigen, aber es hebt einen über die Masse, wenn man Fehler zugeben kann. Durch Nachgiebigkeit erhält man mehr als durch Streiten.
Carnegies Tipp:
Sage die Dinge, bevor der andere sie sagt.
4. Versuche es stets mit Freundlichkeit
Nach Carnegie führt der Weg zur Vernunft nur über das Herz. Die Logik kann noch so sehr auf deiner Seite sein, so lange Zwietracht und Feindschaft besteht, bringt alle Logik nichts.
Jemanden zu erreichen und ihn dazu zu bewegen deinen Interessen wohlgesonnen zu sein, geht nur über Sanftmut und Freundlichkeit.
Carnegies Tipp:
Sei freundlich zu Streitenden, bringe ihnen gar Lob entgegen anstatt selbst auftrumpfen zu wollen.
Im Buch wird beschrieben, wie ein Unternehmer vergaß im Keller einen Kanal zu legen, wodurch ein immenser Schaden entstand. Durch Freundlichkeit gelang es dem Unternehmer von selbst dazu zu bringen, allen Schaden zu übernehmen und die Sache zu bereinigen. Wäre dies mit Beschuldigungen auch gelungen? Es ist zu bezweifeln.
Carnegie vergleicht es bildhaft:
<< Will man Fliegen fangen, erreicht ein Tropfen Honig mehr als eine Kanne voller Galle. >>
5. Gib dem Anderen Gelegenheit „Ja“ zu sagen
Beginne ein Gespräch niemals mit einem Thema, wo du und dein Gesprächspartner euch uneinig seid. Eine mal negativ getroffene Antwort ist schwer zu überwinden. Der persönliche Stolz verlangt, dass man seiner Antwort treu bleibt. Es geht gar so weit, dass sich das ganze Nervensystem auf Ablehnung einstellt. Was bedeutet dies also folglich für dein Anliegen? Richtig. Nichts Gutes.
Carnegies Tipp:
Beginne daher immer mit einem Thema, wo ihr euch einig seid, wenn du den anderen Menschen überzeugen willst.
Betone zum Beispiel ein gleiches Ziel von euch und bringe den anderen dazu „Ja“ zu sagen. Oder du gibst die Meinung des Anderen wieder und lässt ihn daraufhin zustimmen. Am besten stellst du zielgenaue Fragen und erzielst zu Anfang eine Reihe positiver Antworten damit. Diese „Ja“-Methode bereitet den Anderen für deine entscheidende Frage vor. Dies ist auch bei Fragebogen ein beliebtes Mittel, um Zustimmungen und Ähnliches zu erwirken. Die bekannteste Koryphäe auf diesem Gebiet war der griechische Philosoph Aristoteles, der seinerzeit dafür verehrt wurde, den Menschen seine Gedanken zu übertragen, indem er durch Fragen die Schlussfolgerungen des anderen genau dorthin lenkte ohne jemals nur eine negative Antwort zu erhalten.
6. Lasse hauptsächlich den anderen sprechen
In den meisten Situation sehen wir nur auf uns. Am liebsten wollen wir der Mittelpunkt sein. Unsere Anliegen, unsere Probleme sind das Wichtigste. Allerdings geht es damit quasi jedem so und genau darin liegt der Vorteil des Schweigens. Menschen, ob Freunde oder Kollegen, erzählen lieber von ihren eigenen Leistungen anstatt die Prahlereien Anderer zu hören. Ebenso erzählen Gründer gerne von den Anfängen ihres Businesses und Verliebte über ihr Kennenlernen.
Beherzige daher, den Anderen nicht zu unterbrechen und Zurückhaltung zu bewahren.
Carnegies Tipp:
Lasse Andere reden.
Lasse dich lieber von Anderen übertrumpfen in ihren Erzählungen, da es sie in ihrem Selbstwert stärkt. Würdest du selber prahlen, beschwörst du Neid und Missgunst herauf. Das gilt besonders im Job, wo sich Kollegen schnell über den Erfolg Anderer ärgern. Auch Eltern sollten laut Carnegie lieber geduldig zuhören und ein Ventil für die Probleme ihrer Sprösslinge sein, anstatt ihnen Vorträge über ihr Verhalten zu geben.
7. Lasse den Anderen glauben, die Idee stamme von ihm
Es liegt in der menschlichen Natur, dass man mehr Vertrauen in die eigenen Ideen hat als in die von Anderen. Will man also jemanden von einer Zusammenarbeit überzeugen, ist dies ein maßgeblicher Faktor, der überwunden werden muss. Niemand will sich etwas andrehen lassen – der beste Weg, um jemanden wirklich hinter etwas stehen zu lassen, ist die Idee sich in ihm entwickeln zu lassen. Der Andere soll aus eigenem Antrieb handeln, weshalb zuerst die Frage nach seinen Bedürfnissen und Meinungen im Raum steht.
Carnegies Tipp:
Bringe den Anderen dazu seine Wünsche zu unterbreiten. Mache anschließend Vorschläge und erwähne deine Idee nur beiläufig, sodass er selbst darüber nachdenkt.
Stolz und Eitelkeit hinsichtlich der eigenen Idee sind nur hinderlich. Carnegie sagt hier: Wer über den Anderen stehen will, stellt sich unter sie.
8. Versuche ehrlich die Dinge vom Standpunkt des Anderen zu sehen
Oft ist man geneigt, Andere für ihre Meinung als dumm, naiv oder kalt zu charakterisieren. Diese Vorurteile sind es, die in der Konfrontation schnell zu Feinden führen.
Carnegies erklärt, man solle einer anderen Person nie Vorwürfe machen, wenn sie im Unrecht ist, sondern lieber verstehen, was der Grund dafür ist. Wie würdest du dich in ihren Schuhen fühlen und wie würdest du handeln?
Carnegies Tipp:
Erzeuge Verständnis für den Standpunkt des Anderen.
Erteile keine Befehle oder mache deinem Ärger Luft, sondern denke nach, welche Gefühle dahinterstehen mögen. Zeige, dass diese genauso wichtig sind wie die eigenen und bringe euch somit auf eine Wellenlänge. Vor jedem kritischen Gespräch lohnt es sich eine genaue Vorstellung zu haben, was man sagt und was der Andere wohl aus welchem Grund antwortet.
9. Bringe den Vorschlägen und Wünschen Anderer Wohlwollen entgegen
Jeder Mensch wünscht sich für bestimmte Situationen Mitgefühl und Verständnis. Daher sollte statt der „harten Kante“ lieber eine harmonische Variante gewählt werden, wenn man mit ihren Vorstellungen, Wünschen und Vorschlägen konfrontiert wird. Gerade, wenn man diese ablehnt und sie so ziemlich in die Hose gegangen sind. Die Zauberformel hierfür lautet nach Carnegie wie folgt:
<< Ich mache dir nicht den geringsten Vorwurf über deine Ansichten, ich wäre wahrscheinlich genauso. >>
Und das ist tatsächlich wahr. In seiner Haut, mit demselben verstand, demselben Körper und vor allem denselben Erfahrungen ist davon auszugehen, dass du genauso wärst.
Carnegies Tipp:
Schenke Wohlwollen für den Standpunkt des Anderen und gewinne damit Sympathie.
10. Appelliere an die edle Gesinnung des Anderen
Diese Regel ist zugegeben etwas altertümlich formuliert, allerdings enorm wichtig. Werte sind ein unglaublich mächtiger Bestandteil der Menschen und der Gesellschaft. Die Regel, um Menschen zu überzeugen, appelliert dabei an das bessere Ich.
Alle Menschen haben ein hohes Selbstbild. Selbst Verbrecher halten sich für Idealisten.
Carnegies Tipp:
Um Andere zu überzeugen, appelliere an ihre idealistischen Gründe und edlen Motive.
Beispiele dafür sind unter anderem Familie und der Schutz von Kindern. Selbstverständlich gibt es kein allgemeingültiges Rezept für alle Menschen. Hier ist vorzufühlen, welche Werte dem Anderen wichtig sind. Eine Empfehlung ist es jedoch, dem anderen die Eigenschaften „aufrichtig“, „zuverlässig“ oder „ehrlich“ zuzuweisen, dann kommt er dem zumeist auch insofern nach.
11. Gestalte deine Ideen lebendig
Im Zeitalter der Reizüberflutung genügt es nicht bloß eine Tatsache nur festzustellen, um einen Menschen zu überzeugen. Sie muss in lebendiger Weise präsentiert werden und nachhaltig Eindruck hinterlassen. So berichtet Carnegie von einem Fall, bei dem lebendige Ratten im Schaufenster zu einem 5x höherem Umsatz für Rattengift führten. Bilder erzeugen mehr Wirkung als die bloße Erzählung und veranlassen zum Kauf. Wir erleben das jeden Tag in der Werbung im Fernsehen oder Internet.
Carnegies Tipp:
Präsentiere deine Ideen spannend.
Sorge gar für dramatische Demonstrationen, damit deine Idee auffällt und verstanden wird.
12. Fordere die Anderen zum Wettbewerb heraus
Der zwölfte Weg, um Menschen davon zu überzeugen etwas zu tun, bedient sich ebenfalls einer Eigenschaft, die tief im Menschen verwurzelt ist. Sie auf diese Weise anzusprechen sollte laut Carnegie erst passieren, wenn alles andere fehlschlägt. Die Rede ist wie so oft von dem Drang nach Selbstbestätigung und Bedeutung – in diesem Fall jedoch im Zusammenhang mit Herausforderung und Wettbewerb untereinander. Diese beiden Dinge packen Menschen beim Ehrgeiz und lassen sie Ängste oder Beschwerliches überwinden.
<< Jeder will sich selbst bestätigen, sich auszeichnen und sich hervortun. >>
In einem Werk, in dem die Leistung nicht mehr gesteigert werden konnte, reichte die bloße öffentliche Notierung der bearbeiteten Produktionsläufe im Vergleich zwischen der Nachtschicht und der Tagesschicht, sodass diese sich gegenseitig anstachelten, immer mehr zu schaffen. Gleiches gilt bei anderen Rivalitäten, ob bei Gruppen oder Einzelpersonen.
Carnegies Tipp:
Wer einen Wettbewerb hervorhebt, nutzt ein akkurates Mittel, um Menschen von einer Leistungssteigerung oder Ähnlichem zu überzeugen.
Das war’s. Willst du noch mehr erfahren, hol dir Dale Carnegies Buch “Wie man Freunde gewinnt” oder ließ unsere weiteren Beiträge zum Thema Kommunikation.
